賒銷是個令農(nóng)資零售商的問題，從農(nóng)民到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商、縣級省級經(jīng)銷商、大型代理商一直到廠家都被裹挾其中，形成惡性循環(huán)。
農(nóng)資零售商不得不賒銷
一是鄉(xiāng)村農(nóng)資零售市場空間小，人際關(guān)系很難處理，稍有不慎就有可能得罪人，影響生意。即使規(guī)定現(xiàn)款購貨，熟人購買時手頭不方便想賒欠也很難拒絕。二是鄉(xiāng)村零售市場競爭激烈。零售店越來越多，競爭呈現(xiàn)出白熱化，農(nóng)資店為客戶不流失而賒銷。如果不賒銷就意味著不僅失去市場，而且還會失去人心。三是零售商銷售理念落后。鄉(xiāng)村零售商本身是農(nóng)民，能力有限，無法進(jìn)行高技術(shù)含量的營銷，只有選擇簡單的賒銷。四是村級零售商有“占山為王”心理。一些零售商為搶占市場、擴大市場份額，采取賒銷策略，甚至直接把肥料送到農(nóng)民的家里，卻不談收錢問題。五是零售商自我保護(hù)心理。廠家或代理商為上量而鋪貨，零售商為防產(chǎn)品風(fēng)險而賒銷。因農(nóng)資質(zhì)量問題時有發(fā)生，如果全部現(xiàn)款，出了問題就要零售商自己承擔(dān)責(zé)任，這也是零售商不愿現(xiàn)款交易的心結(jié)。
正確看待理性應(yīng)對
賒銷是一種以信用為基礎(chǔ)的營銷方式，不完全是貶義。對農(nóng)民來說，賒銷能在一些關(guān)鍵時期幫助其緩解資金緊缺壓力，刺激購買欲望和購買力；對零售商來說，可穩(wěn)定客源、減少庫存，提高其競爭力。當(dāng)然，賒銷有風(fēng)險。
鄉(xiāng)村零售商改變不了現(xiàn)狀，不如轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，把重點放在如何盡量減少賒銷上。可從幾個方面入手：，使自己的核心產(chǎn)品成為暢銷品，讓農(nóng)民只要一提起這種農(nóng)資商品就知道是自己門店的產(chǎn)品，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來提高現(xiàn)款銷量；第二，不斷充電，豐富自身農(nóng)化知識，提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量，用增值服務(wù)來減少賒銷；第三，重視掌握客戶資信，防患于未然，把回款制度化，降低風(fēng)險。第四，針對農(nóng)民不同賒欠的原因區(qū)別對待，讓農(nóng)民明白你是在幫助他們，以此來穩(wěn)固市場。