一位朋友問(wèn)我：“我開(kāi)了個(gè)農(nóng)資店，但生意一直都不大好，你有什么辦法嗎？”
也正因?yàn)檫@一問(wèn)，所以促使了我在此發(fā)表我對(duì)行業(yè)的一些想法。農(nóng)資店應(yīng)該是一個(gè)歷史悠久的行業(yè)了，從原來(lái)非常單一的產(chǎn)品，逐漸的發(fā)展成了一個(gè)完整的營(yíng)銷鏈。
據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，目前農(nóng)村留守人群近八億，也正因?yàn)榭蛻羧后w龐大，強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)效益體不斷的吸引了更多的人投資農(nóng)資行業(yè)開(kāi)店服務(wù)于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。
但是，一個(gè)新店，并不具備很多的老客戶資源，卻讓很多剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的農(nóng)資店老板傷透了腦筋。
企業(yè)，是需要營(yíng)銷力的，不管是擁有龐大工人群體的廠商，還是只有兩三個(gè)人的小店。都需要一套強(qiáng)而有力的營(yíng)銷力量去支持它的發(fā)展。
那么，這篇文章將給大家一些創(chuàng)新的思路。
我認(rèn)為，農(nóng)資店首先要做的事情，應(yīng)該是品牌化，現(xiàn)在的市場(chǎng)，人民雖然在很多時(shí)候會(huì)選擇低價(jià)的產(chǎn)品，但是更多時(shí)候例如買(mǎi)電器之類的，依然會(huì)去一些大型的像國(guó)美那樣的連鎖店去購(gòu)買(mǎi)！為什么呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是可信度的問(wèn)題。路邊的電器店自然價(jià)格會(huì)更便宜，但一旦出了問(wèn)題呢？那么維修的費(fèi)用就已經(jīng)大大的超過(guò)了電器本身的價(jià)值。除草劑行業(yè)自然也是如此，一包小小的除草劑，便宜則兩三元，貴也就十來(lái)塊，本身的價(jià)值并不貴，但如果打在了作物上，從而影響了作物的生長(zhǎng)，減產(chǎn)是其一的，但不是可怕的，萬(wàn)一直接殺苗了呢？那其損失將是不可估量的，有些地區(qū)的農(nóng)民一年到頭只種一茬莊稼，辛苦一年，用了藥，什么都沒(méi)了。那農(nóng)民即便是哭天喊地也已經(jīng)無(wú)可挽回了。
當(dāng)然，這些其實(shí)都是后話，因?yàn)檫B客戶買(mǎi)都還沒(méi)買(mǎi)。怎么會(huì)談到質(zhì)量問(wèn)題了呢？其實(shí)我只是想先說(shuō)，做農(nóng)資店，無(wú)論怎么營(yíng)銷，都要把質(zhì)量放在位！因?yàn)榭诒撬袪I(yíng)銷中有效快速的。
那么我們回到正題，所謂的品牌化，農(nóng)資店應(yīng)該學(xué)會(huì)借助廠商的力量，具體舉例一個(gè)方法，A農(nóng)資店成為了某除草劑廠商的總代理，應(yīng)向廠商提出物料支持，海報(bào)和產(chǎn)品冊(cè)自然就不用說(shuō)了，我認(rèn)為，有一個(gè)小東西，是必不可免的，那就是“橫幅”，而且這個(gè)橫幅，應(yīng)該是廠商為A農(nóng)資店所經(jīng)銷的產(chǎn)品量身定做的，例如，A農(nóng)資店主要代理的是紅薯田除草劑，那么，廠商就應(yīng)該為A農(nóng)資店提供一個(gè)以紅薯田除草劑為主題的彩色噴繪橫幅。并在橫幅上闡明產(chǎn)品功效及該店為該地區(qū)代理商。這樣，農(nóng)資店可以借助廠商的品牌效應(yīng)，吸引客戶進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)小小的橫幅，究竟有沒(méi)有如此強(qiáng)大的營(yíng)銷效應(yīng)呢？那就得看廠商的設(shè)計(jì)能力了，橫幅并不重要，重要的是在橫幅中有效的符合當(dāng)?shù)貙?shí)情及營(yíng)銷店的相關(guān)能力所設(shè)計(jì)出來(lái)的橫幅，那是具有相當(dāng)?shù)臍Φ摹?
其實(shí)無(wú)論我們用任何的方法去吸引客戶，卻不能忘記了，營(yíng)銷中為有效也為致命的，是“口碑營(yíng)銷”.
客戶的一句：“這家店的東西很差！”可能將一個(gè)農(nóng)資店引向倒閉。
客戶的一句：“這家店的東西很好！”也能將一個(gè)農(nóng)資店引向成功。
有一個(gè)關(guān)于海爾的故事，想必大家都應(yīng)該聽(tīng)過(guò)。
那是1985年，海爾創(chuàng)業(yè)第二年，正值改革開(kāi)放初期。眾多企業(yè)引進(jìn)了電冰箱生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)，“大干快上”.那是一個(gè)供不應(yīng)求的年代，被形容為“紙糊的冰箱也能賣(mài)出去”.但這一年，海爾砸掉了76臺(tái)不合格的冰箱。
事情源自一位用戶來(lái)信抱怨說(shuō)自己攢了多年錢(qián)才買(mǎi)的冰箱上有道劃痕。張瑞敏由此查出了倉(cāng)庫(kù)里有76臺(tái)冰箱有類似問(wèn)題。員工希望將這些有瑕疵的冰箱作為福利降價(jià)賣(mài)給員工。但張瑞敏的決定卻是：砸了！
這個(gè)當(dāng)時(shí)被不少人認(rèn)為是“敗家”的砸冰箱事件，卻砸出了海爾員工“零缺陷”的質(zhì)量意識(shí)，宣布了海爾質(zhì)量管理的開(kāi)始。其產(chǎn)生的效果是：1989年，當(dāng)市場(chǎng)供大于求，冰箱紛紛降價(jià)時(shí)，海爾冰箱提價(jià)12%，用戶還排著隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾豐有一個(gè)觀點(diǎn)：“企業(yè)不是等做大了以后再搞戰(zhàn)略，而是應(yīng)該用戰(zhàn)略把企業(yè)做大。”
這一“砸”，不僅使海爾在1991年成為家電行業(yè)入選“十大馳名商標(biāo)”的品牌，更重要的是，其將“零缺陷”的質(zhì)量意識(shí)，砸進(jìn)了海爾成長(zhǎng)的基因中。
由此可見(jiàn)，品牌在營(yíng)銷中是占據(jù)著分量的，而品牌，其根源的則是“質(zhì)量”.作為一個(gè)農(nóng)資店，引進(jìn)一個(gè)效果優(yōu)異的產(chǎn)品則非常重要，僅以除草劑為例。農(nóng)資店應(yīng)該對(duì)一個(gè)即將合作的產(chǎn)品進(jìn)行深入的布點(diǎn)實(shí)驗(yàn)，所謂布點(diǎn)實(shí)驗(yàn)，則是至少在10個(gè)不同區(qū)域的田地里對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，檢測(cè)有無(wú)藥害狀況、檢測(cè)殺草情況、檢測(cè)有無(wú)返青等等……
選擇了一個(gè)好的產(chǎn)品之后，還要勇敢的學(xué)會(huì)“虧本”.也就是海爾張瑞敏所進(jìn)行的“砸冰箱”行為，那么，在農(nóng)資店行業(yè)中，將一個(gè)自己進(jìn)行過(guò)布點(diǎn)實(shí)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以贈(zèng)送的形式，讓農(nóng)民先實(shí)驗(yàn)半畝地。雖然，這布點(diǎn)實(shí)驗(yàn)與贈(zèng)送就已經(jīng)令自己虧損了一件貨了，可能虧損金額達(dá)千把塊。但是，這千把塊換來(lái)的，我相信是豐厚的回報(bào)。
當(dāng)然，很多人做事總是喜歡頭重腳輕，東西送出去了，就不管了。這可不好，需知道現(xiàn)在很多人可真貪圖那點(diǎn)便宜呢，呵呵。所以，當(dāng)贈(zèng)送品發(fā)出去之后，必須要每隔一兩日便電話回訪跟蹤使用情況及跟蹤是否需要進(jìn)貨。把握好這部分的客戶資源。
曾經(jīng)有人跟我說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷要學(xué)會(huì)舍取，欲想取之，必先予之！”
但“予”不能亂予。而是要選擇當(dāng)?shù)乇容^有名望，比較有宣傳能力的農(nóng)戶。這就需要相當(dāng)?shù)募记闪恕Ｒ院笥袝r(shí)間，再跟大家交流這方面的問(wèn)題。